Sconti senza perdere margine: trova il prezzo minimo prima della promozione

Aggiornato il 13 novembre 2026 · Guida operativa

Uno sconto non si misura solo in percentuale. Prima di pubblicarlo, calcola quanto rimane per ogni ordine e quante vendite in più servirebbero per recuperare la differenza.

Parti dal contributo per ordine

Per un calcolo operativo semplice, scegli una base coerente: per esempio importi al netto dell’IVA se è così che leggi i costi con il commercialista. Sottrai dal ricavo il costo del prodotto e i costi che aumentano con l’ordine: commissioni, imballaggio, quota di spedizione a tuo carico e altri costi variabili.

Contributo per ordine = ricavo − costo del prodotto − costi variabili. Non è l’utile finale: restano ancora i costi fissi, il lavoro, imposte e altre voci.

Esempio: lo sconto non dimezza il prezzo, ma può erodere il contributo

Immagina un articolo venduto a 60 €, con costo prodotto di 30 € e costi variabili di 5 €: restano 25 € di contributo. Con uno sconto del 10%, il prezzo scende a 54 € e il contributo a 19 €. Lo sconto è del 10% sul prezzo, ma il contributo per ordine si riduce del 24%.

Per mantenere lo stesso contributo complessivo, servirebbero circa 25 ÷ 19 = 1,32, cioè il 32% di ordini in più. È un confronto illustrativo: non garantisce che la promozione porti quel volume.

Costruisci il prezzo minimo

1. Annota ricavo attuale e costo del prodotto.
2. Aggiungi i costi variabili reali di un ordine tipico.
3. Decidi il contributo minimo che vuoi conservare, tenendo conto dei costi fissi.
4. Calcola quale prezzo soddisfa quel limite.
5. Se lo sconto scende sotto il limite, cambia meccanica: scegli un prodotto diverso, un periodo più breve o un vantaggio non monetario.

Per il calcolo inverso: prezzo minimo = costo prodotto + costi variabili + contributo minimo desiderato. Usa la stessa base IVA per tutte le voci; se non sai come trattare una voce, concordalo con il commercialista.

Tre promozioni da simulare separatamente

• Sconto sul singolo articolo: semplice da capire, ma riduce il contributo su ogni pezzo venduto.
• Spedizione agevolata oltre una soglia: stima quanti clienti raggiungeranno la soglia e quanto costa la spedizione che assorbi.
• Articolo aggiuntivo o bundle: confronta il contributo dell’intero ordine, non la somma dei prezzi di listino.

Il prezzo comunicato deve essere verificabile

Quando annunci una riduzione di prezzo, non inventare il prezzo di confronto né basarti su un prezzo barrato che il cliente non ha realmente incontrato. La disciplina italiana sul prezzo precedente prevede in generale il riferimento al prezzo più basso applicato nei 30 giorni precedenti, con regole ed eccezioni da valutare per il prodotto e il tipo di vendita. L’AGCM ha richiamato anche l’uso di claim generici come “promozione” quando inducono a credere a un vantaggio non reale. Controlla il testo vigente e chiedi assistenza qualificata se la tua casistica è particolare.

Prima di pubblicare, fai questa prova

• Ho incluso commissioni, imballo e spedizione che sostengo io?
• So quanto contributo resta per ordine dopo lo sconto?
• Il volume extra necessario è realistico rispetto alle vendite passate?
• La data di inizio e fine è chiara e il prezzo di riferimento è documentato?

Regola pratica: se non sai da quale voce arriva il margine che finanzia lo sconto, non lanciare ancora la promozione.

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